Nowoczesne negocjacje – równowaga między otwartością a determinacją

Negocjacje to dziś coś więcej niż umiejętność rozmów. To narzędzie, które pomaga w sprzedaży, HR i zarządzaniu. Pamiętajmy, że relacje bywają kruche, a zmiany – nieustanne.  Niestety wiele organizacji wciąż nie do końca rozumie, na czym polegają dobre negocjacje. Temat komentują Jacek Słoma i Waldemar Nogaś, eksperci związani z firmą Scotwork, która wspiera menedżerów i organizacje na całym świecie w rozwijaniu umiejętności negocjacyjnych

Konflikt jest naturalnym elementem ludzkich interakcji. To niezgodność interesów, postaw czy dążeń, która prowadzi do sporów i napięć między jednostkami lub grupami społecznymi. Istnieje wiele sposobów rozwiązywania konfliktów. Jednym z nich są negocjacje, które według słownika języka polskiego można rozumieć jako rozmowy prowadzone przez upoważnionych przedstawicieli stron konfliktu bądź jako targowanie się ze sprzedającym o niższą cenę bądź korzystniejsze warunki zakupu.

– Negocjacje są wtedy, gdy strony są zainteresowane dojściem do porozumienia i gotowe do ustępstw. W tym kontekście negocjacje stają się rozmową, w której nie chodzi o zmianę światopoglądu drugiej strony, ale o zrozumienie, co jest dla niej ważne i co byłaby gotowa oddać w zamian za to, na czym zależy nam. Tylko w ten sposób obie strony mogą odejść od stołu z poczuciem, że osiągnęły dokładnie to, czego chciały – bez konieczności rezygnowania z istotnych dla siebie wartości – mówi Waldemar Nogaś, ekspert ds. negocjacji Scotwork.

Sztuka negocjacji

Wielu menedżerów wciąż uważa, że skuteczne negocjacje to przekonanie drugiej strony do swojego zdania. Traktują rozmowy biznesowe jako bitwę na argumenty, a nie jak wspólne szukanie porozumienia oparte na stopniowej wymianie ustępstw. Zamiast koncentrować się na wspólnych interesach, często skupiają się na obronie własnych stanowisk, co prowadzi do zaostrzenia konfliktu.

– Negocjacje to sztuka, a nie nauka. To delikatna materia, która wymaga wyczucia i praktyki. Sukces wynika ze sprawności, z jaką negocjator posługuje się umiejętnościami i technikami negocjacyjnymi. Liczy się także odpowiednie przygotowanie – formułowanie propozycji, które będą atrakcyjne dla drugiej strony konfliktu i odpowiednie zarządzanie ustępstwami. Każda decyzja, jaką podejmuje negocjator – jaką informację ujawnić, z czego zrezygnować, kiedy złożyć propozycję – wpływa na dialog negocjacyjny i końcowy rezultat rozmów – mówi ekspert Scotwork, Jacek Słoma. 

Kompetencja przyszłości

Umiejętności negocjacyjne to jedne z ważniejszych kompetencji miękkich w dzisiejszym otoczeniu biznesowym. Organizacje codziennie zderzają się dziś bowiem z różnorodnymi interesami, zarówno na zewnątrz, jak i wewnątrz organizacji, które mogą zagrozić relacjom z ich pracownikami, kontrahentami czy partnerami. Umiejętność radzenia sobie z pojawiającymi się konfliktami staje się więc czymś, co ma bezpośredni wpływ na zdolność firmy do konkurowania i jej pozycję na rynku.

– To ja kwyścig zbrojeń, ale w pozytywnym sensie – każda organizacja dąży do bycia lepszą, bardziej przyjazną dla pracowników, a jednocześnie efektywniejszą. Kluczowym narzędziem do osiągnięcia tego celu są umiejętności negocjacyjne – podkreśla Waldemar Nogaś.

– Nasi klienci często dzielą się z nami feedbackiem na temat zmian w ich biznesach po odbytych warsztatach. Wielu z nich podkreśla, że już po trzech miesiącach inwestycja w warsztaty zwróciła się wielokrotnie. Ten zwrot to nie tylko umowy podpisywane na wyższe kwoty, ale także zaoszczędzony czas i zasoby, zwłaszcza w działach sprzedaży. To także większe zadowolenie zarówno pracowników, jak i kontrahentów, co w dzisiejszym świecie jest bezcenne – dodaje ekspert.